在系統(tǒng)開發(fā)的過程中，如何從客戶那里獲取正確、有效的需求，是每個團隊都需要仔細考慮的問題。如果最初的需求沒有明確，就開始著手開發(fā)，到最后可能會有很多東西需要修改，浪費大量的時間、精力和金錢。

　　這件事說起來很容易，但實際做起來的時候，總會遇到各種各樣的阻力，似乎在每個項目中都一樣。所以，有很多人喜歡憑借之前類似項目的經(jīng)驗，或者自己對于業(yè)務(wù)的理解來做需求分析，要牽著客戶的鼻子有，甚至于替客戶決定如何來做系統(tǒng)。但是，這往往會導(dǎo)致客戶抱怨：你們做的系統(tǒng)不是我想要的，根本就不好用！其根本的原因就在于：我們不是客戶！

　　很多人都清楚的一個原則是，在做系統(tǒng)的時候要從客戶的角度出發(fā)，但什么是客戶的角度呢？在明確這個問題之前，我想大家應(yīng)該了解我們程序員與客戶之間的一些區(qū)別。

　　首先，我們和客戶使用計算機的水平不一樣。這一點是客觀存在的，我們作為程序員，計算機就是我們戰(zhàn)斗中的槍，那必然是非常熟悉，而且整天24小時至少會有十幾個小時在和計算機打交道，每個人熟悉的軟件至少也會有十幾種。而作為客戶，可能只是在上班的時候使用，而且使用的軟件非常有限，一般就是Office，加上有限的幾個軟件。

　　其次，我們和客戶對業(yè)務(wù)知識的掌握不一樣。客戶的業(yè)務(wù)知識就是他所從事的行業(yè)的知識，比方說對于一個保險公司的業(yè)務(wù)人員來說，他們的業(yè)務(wù)知識就是與保單、代理人、承保、理賠、保全相關(guān)的各種內(nèi)容，而對于貿(mào)易型企業(yè)來說，他們的業(yè)務(wù)知識就是與采購、銷售、產(chǎn)品、訂單等相關(guān)的內(nèi)容。如果我們沒有做過相應(yīng)的行業(yè)軟件的話，那么我們的業(yè)務(wù)知識就很差。這也正是為什么好多軟件公司想要做一種行業(yè)軟件時，所存在的壁壘。

　　既然有了這么大的不同，那么我們想要從客戶的角度出發(fā)，就要以客戶的計算機水平和業(yè)務(wù)水平來考慮，這樣做出的東西才是給客戶用的，而不是給我們程序員用的。

　　想要達到這個目的，首先我們就要從自己做起，努力去學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識，要有不恥下問的精神，千萬不要覺得自己是做IT的，就孤芳自賞，而對于其他行業(yè)的人員，就覺得不如自己。古語說得好：三人行，必有我?guī)煛Ｃ總€人的知識都有不同的重點，客戶中有很多人掌握著我們所不知道的知識，不向他們請教、學(xué)習(xí)是不行的。

　　然后就是要多多與客戶溝通，不同時間、不同地點、不同的環(huán)境中，客戶的想法也會有所不同，這也正是需求的變更，我們不能要求客戶提出的需求是一成不變的，有人說過，唯一不變的就是變化！想要解決這個矛盾，我覺得最有效的方法就是溝通，這樣的話，如果客戶的需求有了變化，我們會在第一時間了解，并為其做相應(yīng)的工作，這樣可能就會節(jié)省出很多的時間和精力。并且，溝通是會增進我們與客戶之間的感情的，如果雙方都認為對方是自己的朋友，很多麻煩的事兒也就迎刃而解了。

　　接下來，我想和大家聊聊當前做系統(tǒng)時，獲取需求可能的幾種做法，并提出自己的淺薄的意見。

　　1、閉門造車型——也就是憑借自己對行業(yè)的理解，或者是以往項目的經(jīng)驗，猜當前項目的客戶會提出什么需求，而不理會客戶的具體情況。

　　大家也應(yīng)該可以立刻給出結(jié)論，這樣的項目很難成功，即便是我們之前做過100個類似的項目，那么在做第101個的時候，也會發(fā)現(xiàn)企業(yè)會有自己的特點，客戶會有自己的特點，畢竟我們做出的系統(tǒng)不是給機器人用的，而是給人用的，有人存在，就會有差別，我們就應(yīng)該具體情況具體分析。

　　2、積極溝通型——作為程序員或者是項目經(jīng)理，在開發(fā)的整個過程中積極地與客戶溝通，及時了解客戶的需求是否有變化。

　　這種類型應(yīng)該比上述的有很大的改善，但是我覺得需要注意的問題就在于溝通和信息傳達的效率上。一般來說，可能這種工作會由項目經(jīng)理來做，而不是由具體開發(fā)的程序員來做。這樣的話，就需要做溝通的人有充分的計算機知識和業(yè)務(wù)知識的儲備，既能夠了解客戶所說的話，也能夠把客戶所說的話正確地傳達給程序員，并且還可能會加入自己對如何在系統(tǒng)中實現(xiàn)的理解。

　　3、現(xiàn)場客戶型——這是敏捷開發(fā)中一個很重要的原則，就是在開發(fā)的現(xiàn)場要有客戶，不斷地提供對系統(tǒng)的意見和反饋。

　　首先這一點很難達到，畢竟客戶也有自己的工作，很難整天地坐在我們旁邊為我們提供反饋。另外，如果說是一個或者有限的幾個客戶，那么就需要他對所要負責(zé)的模塊相關(guān)的業(yè)務(wù)知識都非常了解，這對于現(xiàn)場客戶的要求也是非常高的。

　　上面幾種形式都是我們被動地來接收需求，其實我覺得我們還可以主動出擊，去找需求。

　　4、觀察客戶型——就是說我們要在客戶工作的時候一直觀察，看客戶是如何在實際工作中作出各種各樣的決定的，也了解客戶的工作方式和工作內(nèi)容，看看如何能夠通過系統(tǒng)來幫助他們。

　　5、一起工作型——這種方式意味著我們要把自己下放到客戶的辦公室中，去和他們一起工作，有些邊緣性的工作，我們作為學(xué)徒的角色，幫客戶完成。

　　上面的兩種方式所獲取的需求都是第一手的需求，而且通過和客戶一起摸爬滾打，我們不僅能夠獲取寶貴的需求和業(yè)務(wù)知識，而且還可以了解到客戶對于每個需求的迫切程度，以及完成每個需求能夠為客戶帶來什么，這樣就可以做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，不出意外的話，可以達到一種雙贏的結(jié)果。

　　然而，這需要高度的信任關(guān)系，畢竟行業(yè)之間都是有很多秘密的，不是一個公司的人，不一定會把很多信息和資料放心地交給我們程序員，所以，一般來說，這兩種方式其實對于做自己公司內(nèi)部項目的程序員來說會比較適用。

　　總之，在獲取客戶需求的時候，我們要牢記一點，我們不是客戶，要想獲取有效的需求，想要做出客戶滿意的系統(tǒng)，那么就要向客戶接近，多溝通，從客戶的角度來做系統(tǒng)。

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